Fem måder at oksekød op salg… Straks

I sidste uge en af mine klienter – vi kalder ham Rick — havde en demo planlagt et perspektiv. Den standard “dukke op og kaste op” de typisk gjorde tidligt i salgsprocessen.
Forsøger at forkorte salgscyklussen, spurgte jeg naivt, “Hvorfor kunden ønsker at købe? Hvad de forsøger at opnå? ” Rick kunne ikke fortælle mig. Jeg spurgte, hvis han troede vidste, sælgere. Han sagde nej, jeg gav ham en opgave: han skulle finde ud af “Hvorfor,” “Hvorfor nu”, og “Hvad er det værd.” Ellers ingen demo.
Med andre ord ingen tvingende grund til at købe… Ingen demo.
Så Rick tog en risiko, og bevæger sig hurtigt til en fuldt ud betalt retssag gennemførelse.
Sikre, langsigtede målsætninger og planer stadig sagen, men jeg har været at få flere og flere undersøgelser fokuseret på “hvad de skal gøre nu.” Iværksættere og ledere ens kræver hjælp til at forbedre indtægter og overskud lige bortrejst.
Hvordan laver du den hurtigste forskel? Fokusere hovedparten af din energi på indtægterne generation. Med andre ord, salg! Og ikke gøre det den samme gamle måde enten, fordi – som du måske har bemærket – det ikke virker som godt.
Her er fem måder for din salgsstyrke til at bringe i flere forretninger i korte orden. Der er ingen magiske kugler, men i sidste uge jeg underviste en af disse teknikker til en klient (#2) og han brugte den til at lukke en aftale den følgende dag! Bruge en, eller bruge dem alle. Hver teknik vil have sin egen kraft, og hver vil formere sig magt af de andre.
1. sælger investeringsafkast, og sælge det til CFO.
Salget mennesker klager over, at mens rørledningen kan være fuld, tilbud tager for lang tid at lukke. Måske derfor er røret er så fuld! Hvad er årsagerne til dette? Virksomheder har penge, og i mange tilfælde har de behov. Men mange mennesker er så bange for deres kunder ikke kommer til at købe deres varer, de er villige til at bruge nogen penge selv. Hvad er resultatet? De er kun villige til at bruge penge, når de absolut se kortsigtede finansielle payback, og CFO dræber mange tilbud.
Løsningen? Sælge investeringsafkastet. Sælge payback. Og sælge det til CFO. Arm dine sælgere med to ting: en serie af case-studier, der dokumenterer afkast fra ved hjælp af dit produkt, og en veldefineret ROI proces regneark. Arbejde med CFO at opbygge ROI sag, så han eller hun ejer den. Dette er den eneste måde, de kommer til at tro det. Gør det deres idé og i stedet for at dræbe din aftale, de vil hjælpe dig med at lukke det.
2. Glem USP. Bestemme din brug tilfælde
I stedet for at fokusere på hvorfor dit produkt er den nyeste og største, præcisere de måder, hvorpå potentielle kunder vil bruge dit produkt til at løse specifikke problemer og konkrete resultater. Derefter, i stedet for udråber de “fordele” ved dit produkt–, som ofte falder for døve øren, anyway–engagere dine kundeemner i samtaler om hvad kostbare og kvantificerbare problemer de har nu, og hvordan de kan bruge dit produkt eller din tjeneste til at afhjælpe dem.
Og som salg guru Mike Bosworth siger, ikke fortælle dem din tilbyder er løsningen. Du er en salgs “fyr”, og de vil ikke tro du. I stedet spørge dem, hvis din løsning kan hjælpe dem med. Hvis de mener, at det gør, har de accepteret din løsning som sandhed. Så få dem til at fortælle dig, dollar reelt, hvad fastsættelse af dette problem er værd.
3. øge salgstræning. Bruge 10% opløsning.
Men forvent ikke nogen én sælger–selv din superstjerner–til at være 100% på hver del af salgsprocessen. De er næsten aldrig. Men der er en måde du kan hæve niveauet for hver person i salgsorganisationen — straks.
Brug denne proces vedtaget fra W. Edwards Demmings princippet om optimering. Bryde salgsprocessen i så mange diskrete– men meningsfulde–skridt som du kan… Cold calling. Brevskrivning. Indstillingen udnævnelser. At identificere smerte. Skriftligt forslag. Præsentere. Og så videre. Finde ud af, hvem i organisationen excellerer på hvert trin, og har reps forklare deres metoder og tankegang til resten af din salgsstyrke. Gøre alle trinene på én gang i et maraton session, eller et skridt ad gangen. Uanset hvad, resultaterne vil være fantastisk.
4. Brug 80/20 reglen. Og slippe af med nederst 20.
Der er ikke plads i dagens verden til middelmådige producenter. Holde hvert medlem af dit team ansvarlige for at nå to slags ydeevne benchmarks: resultater målinger, som omfatter ikke blot indtægter, men måske nye konti og gentage business og handling målinger, som kan omfatte prospektering opkald, aftaler og nye kontakter.
Ikke alle salg person vil være en superstar, men hver skal betale deres egen måde – og derefter nogle. Sælgere, der ikke producerer ikke kun koste dig penge, de trækker ned udførelsen af hele organisationen. Du kan ikke betale dem meget, men hvorfor betale dem noget? Jeg foreslår du gør både dig selv og dem en tjeneste, og lade dem gå. Må ikke bekymre dig om at have et tomt skrivebord: den varme stol var en udgift, din virksomhed behøver.
Hvis du føler, det ikke er fair at “dumpe” dem, eller hvis din salgscyklus er for lang til at måle kortsigtede indtægter resultater, give problem reps en 30-dages plan for at øge deres aktivitet i særlige måder. Det er længe nok til at se en forbedring, hvis der vil være en.
5. spore dine resultater og arbejde hårdere
Mest entreprenante salgsorganisationer undlader at analysere deres indsats. De har ingen idé om hvor meget indsats– eller penge–det tager for at oprette en ny kunde. Det eneste tegn de har om sælgere er “gør tilstrækkeligt” er baseret på indtægter tal. Svaret? Spore både aktivitet og resultater, og bruge statistikkerne din garner til hurtigt rejse ydeevne. Bryde salgsprocessen i en række meningsfuld trin, tælle hver gang en rep fuldfører en. Beregne gennemsnit og sætte en benchmark. Og mens du er ved det, analysere procentdelen af tilbud, at lukke når du har fuldført dette trin. Denne viden kan dramatisk forbedre din salgsprognoser.
Når du opretter benchmarks–er denne ene en no-brainer–hæve THE BAR. Ja, det er rigtigt, fordi det er en kendsgerning indtægter er ikke kommer i hurtigt nok. Gøre alt diskuteret ovenfor til at forbedre dit salg effektivitet– så gøre mere af det. Bare arbejder smartere kommer ikke til at klippe det. Du nødt til at arbejde hårdere så godt. Og enhver, der ikke ønsker at? Se nummer 4 ovenfor.
Jeg har udviklet en unik salg auditprocessen baseret på arbejde udført af m. Edwards Demming. Dette program er garanteret til at producere en umiddelbar 10-25% forbedring i din virksomheds salg, eller mere. Hvis du vil vide mere om hvordan du kan øge salget lige væk, ring til mig på 858-951-3055, eller besøg www.paullemberg.com/contact.html og sende en e-mail med detaljer om din virksomheds salgssituation.